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1.營(yíng)銷思想決定正確的方向高層次的營(yíng)銷思想是以救濟(jì)蒼生為己任，濟(jì)世為民，為和諧社會(huì)做出一個(gè)社會(huì)公民應(yīng)有的貢獻(xiàn)。在這種思想的指導(dǎo)下，你的營(yíng)銷體系就會(huì)關(guān)注民生，就會(huì)發(fā)現(xiàn)社會(huì)最迫切需要的東西，就會(huì)找到老百姓急需的愿望，就會(huì)送上及時(shí)雨和雪中炭。這種營(yíng)銷體系還會(huì)根植到社會(huì)的最基層，也會(huì)最牢固，生命力自然會(huì)更長(zhǎng)久。
中等層次思想指導(dǎo)的營(yíng)銷體系講究以信為本、合作雙贏、童叟無(wú)欺，對(duì)得起自己的良心。具體到醫(yī)藥行業(yè)起碼的底線就是不生產(chǎn)劣藥、假藥，不用不光彩的手段進(jìn)行營(yíng)銷。
最低層次的思想所產(chǎn)生的營(yíng)銷體系就會(huì)唯利是圖，一切以完成銷售為中心，甚至不擇手段、違法犯法。這種體系可能一時(shí)得逞，獲得高額利潤(rùn)，但終究不長(zhǎng)久。而且其營(yíng)銷體系越是科學(xué)、先進(jìn)，產(chǎn)生的危害就越大。
2.營(yíng)銷人員的素質(zhì)與專業(yè)素養(yǎng)重視營(yíng)銷人員的招聘與培養(yǎng)。優(yōu)秀的品德和良好的專業(yè)素養(yǎng)是必須的要求。營(yíng)銷人員素質(zhì)直接決定著市場(chǎng)推廣的效果。專業(yè)的醫(yī)藥營(yíng)銷人員最好有醫(yī)藥教育背景，甚至有的崗位要有臨床經(jīng)驗(yàn)，只有這樣，才能深刻理解產(chǎn)品，更好地和客戶溝通，也才能完全貫徹市場(chǎng)策略。
當(dāng)然，啟用高水平人員需要高投入。沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，藥企就很難在先期將成本投入到這種不能馬上見(jiàn)效的營(yíng)銷因素上。目前普遍的做法是自我完善營(yíng)銷體系，單方面重視加強(qiáng)產(chǎn)品部和市場(chǎng)部的作用，以保證整個(gè)推廣體系的專業(yè)性，對(duì)營(yíng)銷人員卻退而求其次，甚至倉(cāng)促培訓(xùn)、臨陣磨槍就上陣。有的更是急功近利，專找其他藥企有一定銷售經(jīng)驗(yàn)及客戶群體的業(yè)務(wù)員。
營(yíng)銷人員的培養(yǎng)首先考察個(gè)人品德，具有奉獻(xiàn)犧牲精神和激情，要為人誠(chéng)信，認(rèn)真負(fù)責(zé)，堅(jiān)韌而有耐性，心胸開闊。專業(yè)性和職業(yè)素養(yǎng)要因需而聘，量材而用，培養(yǎng)提高。高層次的崗位最好要有職業(yè)經(jīng)歷，臨床推廣更要求醫(yī)藥學(xué)背景。因?yàn)閷W(xué)術(shù)推廣的對(duì)象是醫(yī)生，需要站在醫(yī)生的角度闡述、演示產(chǎn)品，有臨床專業(yè)背景的人員可以做得更好；營(yíng)銷策劃和商業(yè)方面需要具備的知識(shí)有品牌、戰(zhàn)略、營(yíng)銷、人力資源、財(cái)務(wù)等，必須有完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)。
此外，一般營(yíng)銷人員的崗位應(yīng)符合以下要求：善于與客戶溝通，能藝術(shù)性地解決沖突，有一定親和力；形象正面，聲音洪亮，普通話流利，有演說(shuō)潛力；善于總結(jié)，文字功底較好，掌握現(xiàn)代辦公技能，如會(huì)制作PPT，了解WORD排版、EXCEL制表等技巧。
3.超前適用的組織機(jī)構(gòu)是執(zhí)行力的保障這個(gè)看似簡(jiǎn)單，如銷售部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部等等。但需強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，部門設(shè)置也不能生搬硬套，要根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)有側(cè)重地組建。
以臨床產(chǎn)品，尤其是新產(chǎn)品為主的藥企要有產(chǎn)品部或?qū)W術(shù)部。因?yàn)閷W(xué)術(shù)推廣能否成功的基礎(chǔ)在于產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品特性的掌握需要有搜集產(chǎn)品信息的能力。如能查閱相關(guān)文獻(xiàn)論文、鏈接文獻(xiàn)作者單位、刊登的雜志級(jí)別、報(bào)告的疾病種類，從而了解產(chǎn)品的多種臨床使用方法（即給藥方式），更深程度地了解產(chǎn)品屬性、作用機(jī)理差異點(diǎn)、適應(yīng)癥的側(cè)重點(diǎn)和差異點(diǎn)、安全性的差異、使用方面的程度、醫(yī)保及日費(fèi)用對(duì)比等，以總結(jié)出有助于自己產(chǎn)品的客觀的學(xué)術(shù)推廣論點(diǎn)，并獲取有價(jià)值的圖表數(shù)據(jù)表格、相關(guān)疾病術(shù)語(yǔ)、參數(shù)等基本常識(shí)性知識(shí)，以及疾病的相關(guān)背景資料及前沿信息，快速、高效地掌握產(chǎn)品機(jī)理。還有的公司建立起信息情報(bào)部，負(fù)責(zé)大量搜集國(guó)內(nèi)和國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、同類產(chǎn)品、相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)信息，如包裝規(guī)格及價(jià)格等。
4.形成“五有”循環(huán)體系，保障營(yíng)銷順利執(zhí)行“五有”體系即有目標(biāo)、有計(jì)劃、有實(shí)施、有反饋、有考核。在公司層面來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷必須有中長(zhǎng)期及年度工作目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)既可行又超前。圍繞目標(biāo)制定科學(xué)合理的市場(chǎng)預(yù)算。把目標(biāo)分解成具體計(jì)劃，如地區(qū)任務(wù)計(jì)劃、產(chǎn)品分解計(jì)劃。然后圍繞目標(biāo)和計(jì)劃腳踏實(shí)地地實(shí)施完成。在具體實(shí)施中要及時(shí)檢查反饋，這一點(diǎn)往往被忽視或者流于形式。試想，如果不及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，到了問(wèn)題成堆沒(méi)有完成任務(wù)的年終時(shí)再來(lái)考核豈不晚矣？同時(shí)強(qiáng)調(diào)，在辦事處層級(jí)同樣要對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行“五有”管理，越是基層，越存在靈活性的危險(xiǎn)。個(gè)人行為沒(méi)有計(jì)劃，工作必然陷于無(wú)序，無(wú)序的狀態(tài)不可能帶來(lái)需要的效率，沒(méi)有效率，市場(chǎng)肯定做不好。
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