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成功學(xué)大師拿破侖·希爾經(jīng)過(guò)20年內(nèi)調(diào)查了全球504個(gè)頂尖人物發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人的成功起決定性的作用不是能力、財(cái)產(chǎn)、學(xué)歷、運(yùn)氣，而是積極的心態(tài)。
要成事有三大因素：知識(shí)/技能、資源、態(tài)度。作為企業(yè)的管理者，選人、育人的過(guò)程中已解決了知識(shí)/技能問(wèn)題，在要求下屬做事的過(guò)程中亦大部分解決了資源問(wèn)題，在有了前兩者后往往事情不能如愿，關(guān)鍵的因素就在員工的態(tài)度。但是要轉(zhuǎn)變別人的態(tài)度表面上看起來(lái)又是非常困難的。如果能較好地分析態(tài)度轉(zhuǎn)變的過(guò)程，并合理應(yīng)用相應(yīng)的方法，態(tài)度的轉(zhuǎn)變就不會(huì)那么困難。事實(shí)上態(tài)度轉(zhuǎn)變就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程。
以下是美國(guó)實(shí)驗(yàn)心理學(xué)家Carl Hovland提出的態(tài)度轉(zhuǎn)變模型：
從這一模型可以看出，發(fā)生在接受者身上的態(tài)度轉(zhuǎn)變，要涉及四個(gè)方面的要素。第一是傳遞者，傳遞者是溝通信息的提供者，也是試圖以一定的方式引導(dǎo)人們發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變的勸導(dǎo)者。第二是溝通信息態(tài)度轉(zhuǎn)變是接受者意識(shí)到自己的態(tài)度與外在的信息存在差異后發(fā)生的，溝通信息是態(tài)度轉(zhuǎn)變的最直接的原因。第三是接收者，也是態(tài)度轉(zhuǎn)變的主體。一切說(shuō)服的努力，只有為態(tài)度主體所接受，才能發(fā)揮作用。第四是情境，溝通和說(shuō)服是在一定的背景中進(jìn)行的，個(gè)體所處的情境和情緒狀態(tài)的差異，都會(huì)影響態(tài)度轉(zhuǎn)變的效果。
要說(shuō)服接受者改變態(tài)度就應(yīng)在此過(guò)程中的每個(gè)環(huán)節(jié)關(guān)注對(duì)應(yīng)的方法才有可能取得良好的結(jié)果。
一、傳遞者方面的影響因素：
1、傳遞者的威信。信息傳遞者的威信以及傳遞者與接受者的相似性都會(huì)影響其發(fā)出的信息的說(shuō)服效果。威信越高，與接受者的相似性越大，說(shuō)服的效果越好。所以，如果您想更具有說(shuō)服力應(yīng)做一個(gè)更有威信的人，或是選擇與接受者相似性越高的人去做說(shuō)服的工作，其效果也會(huì)更好。威信不是一兩天可建立起來(lái)的，而是在日常的工作和生活中不斷積累出來(lái)的。
2、傳遞者的立場(chǎng)。傳遞者的立場(chǎng)會(huì)直接影響其說(shuō)服效果。如果傳遞者站在自我服務(wù)的立場(chǎng)上，那么他所提供的信息的影響力就小，因?yàn)槿藗儠?huì)懷疑其動(dòng)機(jī)；如果傳遞者的立場(chǎng)是中立的特別是自我犧牲的，那么就會(huì)產(chǎn)生比較大的影響。所以，想改變別人的態(tài)度，首先您自己的態(tài)度必須是正確的。更簡(jiǎn)單地說(shuō)如果是利人利己、損己利人的角度出發(fā)，說(shuō)服就變得容易了，如果是損人利己、損人損己則說(shuō)服變得很困難了。
3、說(shuō)服的意圖。如果接受者認(rèn)為傳遞者刻意地影響他們，則不易轉(zhuǎn)變態(tài)度；但如果他們認(rèn)為傳遞者沒(méi)有操縱他們的意圖，這樣心理上就沒(méi)有阻抗，對(duì)信息的接受就容易，易于轉(zhuǎn)變態(tài)度。在日常工作、生活中經(jīng)常聽(tīng)到這樣的一句話“外來(lái)和尚好念經(jīng)”，其實(shí)就是最直接的反應(yīng)，因?yàn)橥鈦?lái)的傳遞者與接受者沒(méi)有直接的利益關(guān)系更容易產(chǎn)生說(shuō)服力。
4、說(shuō)服者的吸引力。接受者對(duì)高吸引力的傳遞者有較高的認(rèn)同，容易接受他們的說(shuō)服。這正是許多企業(yè)用明星做代言人宣傳產(chǎn)品的重要原因。
二、溝通信息方面的影響因素
1、信息差異。任何態(tài)度的轉(zhuǎn)變者是在溝通信息與接受者原有態(tài)度存在差異的情況下發(fā)生的。研究表明，對(duì)于威信高的傳遞者，這種差異較大時(shí)，引發(fā)的態(tài)度轉(zhuǎn)變量較大；對(duì)于威信低的傳遞者，這種差異適中時(shí)，引發(fā)的態(tài)度轉(zhuǎn)變量較大。
2、畏懼。信息如果喚起人們的畏懼情緒，一般來(lái)說(shuō)會(huì)有利于說(shuō)服，但畏懼與態(tài)度轉(zhuǎn)變不是線性關(guān)系。在大多數(shù)的情況下，畏懼的喚起能增強(qiáng)說(shuō)服效果。例如，對(duì)于喜歡開(kāi)快車(chē)的人讓他看看交通事故圖片展或許能改變他的態(tài)度，或是一段時(shí)間內(nèi)改變他的態(tài)度。但是，如果畏懼太強(qiáng)烈，引起接受者的心理防御，以至于否定畏懼本身，那么就會(huì)使態(tài)度轉(zhuǎn)變變得困難。例如：最近中央電視臺(tái)報(bào)道的KFC的冰塊比馬桶水的細(xì)菌含量多十倍，事實(shí)上它根本不太會(huì)影響人們對(duì)KFC的消費(fèi)。研究發(fā)現(xiàn)，能喚起人們中等強(qiáng)度的畏懼的信息能取得較好的說(shuō)服效果。
3、信息傾向性。研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)一般公眾，單一傾向的信息的說(shuō)服效果較好；對(duì)文化水平高的信息接受者，提供正反兩方面的信息，說(shuō)服效果較好。
4、信息的提供方式。信息提供的方式、渠道也影響說(shuō)服的效果。一般來(lái)說(shuō)，口頭傳遞比書(shū)面途徑效果好，面對(duì)面的溝通比通過(guò)大眾傳媒的溝通效果好。因?yàn)槊鎸?duì)面交流時(shí)，除了溝通信息本身，還有一些背景的支持性信息參與了溝通過(guò)程�，F(xiàn)在溝通的渠道很多，如：電話、郵件、QQ、微信、微博等，但其溝通效果最好的還是面對(duì)面的溝通。
三、接受者方面的影響因素：
1、原有態(tài)度與信念的特性。已經(jīng)內(nèi)化了的態(tài)度作為接受者的價(jià)值觀和態(tài)度體系的一部分，難以轉(zhuǎn)變。已成為既定事實(shí)的態(tài)度，即接受者根據(jù)直接的經(jīng)驗(yàn)形成的態(tài)度不易轉(zhuǎn)變；與個(gè)體的需要密切關(guān)聯(lián)的態(tài)度不易轉(zhuǎn)變。在這一環(huán)節(jié)中主要是讓大家明確其困難度以便說(shuō)服者本人有心理準(zhǔn)備，或是在選人、用人的環(huán)節(jié)中應(yīng)考慮到此因素，而并非因此狀況而不去改變應(yīng)改變態(tài)度的對(duì)象。
2、人格因素。依賴(lài)性較強(qiáng)的接受者信服權(quán)威，比較容易接受說(shuō)服；自尊水平高、自信的接受者不易轉(zhuǎn)變態(tài)度。社會(huì)贊許動(dòng)機(jī)的強(qiáng)弱也是影響態(tài)度轉(zhuǎn)變的因素，高社會(huì)贊許動(dòng)機(jī)的接受者易受他人及公眾的影響，易于接受說(shuō)服。
3、人體的心理傾向。在面臨轉(zhuǎn)變態(tài)度的壓力時(shí)，個(gè)體的逆反心理、心理慣性、保留面子等心理傾向會(huì)使其拒絕他人的說(shuō)服，從而影響態(tài)度轉(zhuǎn)變。所以，作為傳遞者應(yīng)在溝通前及溝通過(guò)程中更好地了解接受者的需求和個(gè)體心理傾向，以期達(dá)到更好的效果。
四、情境方面的影響因素：態(tài)度轉(zhuǎn)變是在一定的背景下進(jìn)行的，一些情境因素也會(huì)影響態(tài)度轉(zhuǎn)變。
1、預(yù)先警告。預(yù)先警告有雙重作用。如果接受者原有的態(tài)度不夠堅(jiān)定，對(duì)態(tài)度對(duì)象的卷入程度低，那么預(yù)先警告可促使態(tài)度轉(zhuǎn)變。如果態(tài)度與接受者的重要利益有關(guān)，那么預(yù)先警告往往使其抵制態(tài)度轉(zhuǎn)變。
2、分心。即注意分散。分心的影響也是復(fù)雜的，如果分心使接受者分散了對(duì)溝通信息的注意，那么將會(huì)減弱接受者對(duì)說(shuō)服者的防御和阻抗，從而促進(jìn)態(tài)度轉(zhuǎn)變；如果分心干擾了說(shuō)服過(guò)程本身，使接受者不能獲得溝通信息，那么就會(huì)削弱說(shuō)服的效果。
3、重復(fù)。溝通信息的重復(fù)頻率與說(shuō)服效果呈倒“U”型曲線的關(guān)系。中等頻率的重復(fù)，說(shuō)服效果較好。重復(fù)頻率過(guò)低或過(guò)高，均不利于說(shuō)服。
改變別人的態(tài)度是我們工作和生活中常做的事，但也是我們經(jīng)常碰壁的事，我們改變不了孩子、家人、下屬、同事、上司的態(tài)度，從而使我們的工作和生活處處過(guò)得如此的艱難。想要在改變別人的態(tài)度方面取得更好的效果就應(yīng)該從自已入手，讓自己變得更加可信，更好地使用不同的方法，更好地關(guān)注接受者的需求和需要，只有這樣才能更好地達(dá)到說(shuō)服的效果。
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