商業(yè)地產(chǎn)招商方法、模式比資源更重要,無論是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商還是代理商，大多數(shù)公司都把招商這個(gè)職位看得很重，并且在人員招聘中都注明擁有商戶資源和社會(huì)關(guān)系優(yōu)先。持有這種觀點(diǎn)并且把其付諸行動(dòng)的公司不在少數(shù)，主要原因在于他們認(rèn)為，招商人員如有很多合適的客戶，他們就可以很輕松地將客戶直接招過來，而不需要通過大量的招商渠道去尋找潛在的客戶，這樣既可以節(jié)省時(shí)間成本又可以節(jié)省金錢成本，可謂兩全其美！有商家資源是不是很重要，有商家資源是否很快就能滿場(chǎng)招商呢？
先講兩個(gè)個(gè)人工作曾遇到的案例吧。
去年回陜西到一家頗有名氣代理公司的商業(yè)運(yùn)營(yíng)中心任職，部門有個(gè)資深招商主管，在入職前曾稱自己擁有很多商家資源，可以入職半年卻連一個(gè)大商家也沒招進(jìn)來（還是在備選項(xiàng)目類別比較多的情況下，如城市綜合體、社區(qū)MALL、住宅底商/裙樓等），為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象？原因很簡(jiǎn)單，要么商家無進(jìn)駐西安的打算，要么人家當(dāng)時(shí)沒有在該片區(qū)開店的計(jì)劃，要么硬件不符合選址標(biāo)準(zhǔn)，要么租金雙方談不攏！
另一個(gè)是08年在某開發(fā)商工作期間的案例。當(dāng)時(shí)本人任職于營(yíng)銷中心，公司在某地有兩個(gè)商業(yè)項(xiàng)目和兩個(gè)住宅大盤分別由三個(gè)項(xiàng)目部相對(duì)獨(dú)立運(yùn)作，營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)商業(yè)和住宅全程營(yíng)銷策劃及品牌推廣工作。兩個(gè)商業(yè)項(xiàng)目總經(jīng)理都是從異地招聘的，項(xiàng)目部人員比較少，常設(shè)招商人員也相對(duì)較少，招商自然就落到具有十多年商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和號(hào)稱具有龐大商家資源的項(xiàng)目總經(jīng)理肩上。在兩個(gè)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作前期，商業(yè)項(xiàng)目不屑于營(yíng)銷策劃中心所謂的營(yíng)銷策劃，覺得自己有經(jīng)驗(yàn)、有商戶資源、有商業(yè)操盤經(jīng)驗(yàn)，大到定位及招商策略，小到樓書設(shè)計(jì)都是自己先草擬，美其名曰為方向指導(dǎo)。本人拜讀后，第一感覺是“I服了 U”，感覺毫無章法，嚴(yán)重缺失策略性，簡(jiǎn)直不敢相信這是出自號(hào)稱國(guó)內(nèi)知名專家之手指導(dǎo)出來的策略指引。后來營(yíng)銷中心提出了意見，但是項(xiàng)目部也只是部分接受，大部分仍然堅(jiān)持他們的做法，結(jié)果兩個(gè)商業(yè)項(xiàng)目部忙活半年，既沒招到幾個(gè)商也沒把項(xiàng)目的品牌形象塑造出來。最終，不得不接受營(yíng)銷中心的“幫助”，在營(yíng)銷中心全方位策略及執(zhí)行的跟進(jìn)下，項(xiàng)目的租售工作順利開展，品牌美譽(yù)度也空前提升。
為什么會(huì)出現(xiàn)以上情況，為什么“資源定天下”這種觀點(diǎn)在實(shí)踐中很難實(shí)施。業(yè)內(nèi)專家公認(rèn)的主要原因有以下四點(diǎn)：
一是項(xiàng)目很難能招聘到很多擁有豐富資源的招商人員； 二是招商人員擁有的客戶不一定適用本項(xiàng)目的業(yè)態(tài)和品牌規(guī)劃；
三是品牌一般都有區(qū)域限制，一個(gè)招商人員擁有的區(qū)域品牌商不一定能到異地拓展新店； 四是不管與招商人員再熟悉，品牌商拓展新店都是從投資要獲利的宗旨出發(fā)，如果項(xiàng)目本身不合適該品牌的生存和發(fā)展，品牌商也不會(huì)就因?yàn)榕c招商人員熟悉，就進(jìn)駐開新店，試想誰
會(huì)為了泡桑拿、唱K、海喝海吃、嫖賭什么或者所謂的好處費(fèi)而犧牲大利益呢？相信不少招商人員有付出時(shí)間、金錢、身體后結(jié)果依然沒搞定商家的經(jīng)歷吧。 招商，方法比資源更重要！
其實(shí)，掌握招商的方法比去追求擁有資源的招商人員，更加值得招商經(jīng)理的重視。只有讓招商人員全面了解本項(xiàng)目的招商目標(biāo)、渠道以及談判技巧等，才能促進(jìn)招商。
在商業(yè)地產(chǎn)招商過程中，招商資源是很容易搞到的，很多辦法能在非常短的時(shí)間（比如2-3周）內(nèi)找來幾百個(gè)潛在商戶參加招商會(huì)。如把握一些招商方法，就可以促使?jié)撛谏虘艏涌旌灱s，迅速提高項(xiàng)目的招商率。而且，市場(chǎng)發(fā)生變化，招商目標(biāo)也會(huì)做出調(diào)整，掌握方法可隨時(shí)找到更合適項(xiàng)目的商戶資源。
比如，尋求共同結(jié)合點(diǎn)就是一個(gè)很重要的招商方法，在了解自己和認(rèn)識(shí)對(duì)方的基礎(chǔ)上，招商人員應(yīng)與商戶反復(fù)磋商，尋求共同結(jié)合點(diǎn)。招商成功就是雙方通過不斷協(xié)商，最終達(dá)成一致的合作條款，特別是主力店群的招商，在雙方有合作意向的基礎(chǔ)上，更需要多次的合同條款的協(xié)商。
對(duì)招商人員來說，一方面，在觀念上要大膽更新，不要懼怕商戶賺錢，要有讓利意識(shí)；另一方面，要學(xué)會(huì)制造商機(jī)，善于挖掘本地的潛在項(xiàng)目；再者，要努力創(chuàng)造條件，讓商戶滿意，對(duì)于自己可以改善的地方，要進(jìn)行改善，要?jiǎng)?chuàng)造良好的投資環(huán)境。
對(duì)商戶而言，追求利潤(rùn)最大化也應(yīng)在可能的前提下進(jìn)行，有時(shí)眼前利益損失一些可以換來長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的更多獲取。應(yīng)有發(fā)展的眼光，從利益、市場(chǎng)環(huán)境等各方面加以考慮，要學(xué)會(huì)并善于讓當(dāng)前的小利換取長(zhǎng)遠(yuǎn)的大利。
招商人員更不能為了獲取更多的招商傭金而犧牲項(xiàng)目的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。招商人員與商戶應(yīng)在真誠(chéng)相待、互惠互利的基礎(chǔ)上，有退有進(jìn)，尋求最佳結(jié)合點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)雙贏。 商業(yè)模式比資源更重要!
以上所談到的幾點(diǎn)招商方法對(duì)于招商人員是非常有幫助的，但是對(duì)于企業(yè)而言，卻不是根本。筆者認(rèn)為商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和代理企業(yè)應(yīng)該在商業(yè)地產(chǎn)的模式上下大功夫，著眼未來，不要被一些“半仙”和自己的短時(shí)誤了自己的百年基業(yè)。塔壇國(guó)際商貿(mào)城無疑是目前商業(yè)地產(chǎn)模式創(chuàng)新的“偶像”！
2013年7月8日，萬眾期待的塔壇國(guó)際商貿(mào)城首次推出服裝類黃金旺鋪全城綻放！選鋪現(xiàn)場(chǎng)人氣鼎沸，氣氛熱烈，近兩千人選鋪定鋪，火爆程度令人嘆為觀止。40元/㎡/月震撼低價(jià)，交一年租金免兩年租金的超強(qiáng)優(yōu)惠讓商戶朋友們欣喜不已，除了吸引來市區(qū)眾多服裝批發(fā)戶外，更有不少?gòu)闹苓吙h市趕來的經(jīng)營(yíng)戶紛紛加入到了此次搶鋪大戰(zhàn)中。
1小時(shí)搶鋪300多間，已經(jīng)排上號(hào)的商戶不懼酷熱，在等待區(qū)翹首期盼著能自己能盡快選到一個(gè)好鋪位。商貿(mào)城此次形成近兩千家商戶熱搶的局面絕非偶然，從凌晨5點(diǎn)就有商戶在選鋪點(diǎn)門口等待排號(hào)了，正式進(jìn)入排號(hào)搶鋪階段，已是人頭攢動(dòng)，近千名搶鋪者上演排隊(duì)長(zhǎng)龍，現(xiàn)場(chǎng)氣氛異�；鸨�。據(jù)統(tǒng)計(jì)，選鋪當(dāng)天共定出1600間生財(cái)旺鋪，招商選鋪活動(dòng)仍將持續(xù)高溫進(jìn)行中。
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