新聞動(dòng)態(tài)

聯(lián)系我們

聯(lián)系電話:0311-86088633,86088622

傳真:0311-86088633

地址:石家莊市橋東區(qū)和平路20號(hào)

行業(yè)新聞

河北九通支招--找到自己的大客戶銷售模式

作者:河北九通 發(fā)布于:2013-10-10 14:07:59 點(diǎn)擊量:

   近日同幾位朋友小聚,討論到模式二字,說實(shí)話模式是個(gè)很舊的話題。朋友們來自不同行業(yè),因努力加運(yùn)氣好都在公司里都是部門負(fù)責(zé)人,所以一談到模式就會(huì)聯(lián)想到自己的業(yè)務(wù)和工作模式,于是幾種不同的觀點(diǎn)就發(fā)生碰撞了,我邊聽邊總結(jié)邊發(fā)表了個(gè)人的一些淺見,沒想到大家還都有一致認(rèn)同,現(xiàn)和大家分享下。

  我們先從模式詞典中的定義開始,模式(Pattern)是解決某一類問題的方法論。把解決某類問題的方法總結(jié)歸納到理論高度,并且可以在相應(yīng)的條件中,重復(fù)運(yùn)用,并得到相同的結(jié)果,這就是模式。模式是一種做事的指導(dǎo)方法,簡單的理解可以是規(guī)律,即掌握做成一件事的規(guī)律,使我們?cè)谧陨韻徫还ぷ魃先〉脙?yōu)秀的業(yè)績,達(dá)到事半功倍的效果。

  上述這段是對(duì)模式概念的理解,是不足以說服在座的朋友,必定他們現(xiàn)在不是剛畢業(yè)的小孩,下面都管理一群人,其中有兩位在中型公司負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)。于是話題就來了,萬老師您是做銷售培訓(xùn)的,哪您用模式來解釋同樣一個(gè)大客戶,我能搞定,我下面的人確不一定能搞定。其實(shí)對(duì)一位職業(yè)講師來講,所以回答學(xué)員的問題都有自己的一套方法(模式),回家這類問題很簡單,但這是私下場合,我通常會(huì)講得比較物實(shí)些。

  我沒有直接回答他的問題,而是問了身邊一位做平面設(shè)計(jì)的朋友一個(gè)問題:“你是如何評(píng)價(jià)一個(gè)好的設(shè)計(jì)師”他的回答是:“在業(yè)內(nèi)稱為好設(shè)計(jì)師需要有扎實(shí)的設(shè)計(jì)功底,良好的審美感,還有觸類旁用的能力,前兩條好理解,后一條“觸類旁通”就是需要在工作中擅于掌握設(shè)計(jì)時(shí)的取樣靈感,優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師最大的挑戰(zhàn)是突破自己原有的設(shè)計(jì)風(fēng)格,而設(shè)計(jì)上的創(chuàng)新就是突破現(xiàn)有的風(fēng)格。簡單的可理解為設(shè)計(jì)的每一份作品都有一個(gè)素材源頭,設(shè)計(jì)風(fēng)格的形成則是設(shè)計(jì)者經(jīng)常去這個(gè)素材源頭取樣。”

  說到此處,我看著哪位銷售總監(jiān)仁兄,還末等我開口,他己用眼神告訴我明白了。其實(shí)每一位優(yōu)秀的大客戶銷售經(jīng)理在經(jīng)歷過幾年的銷售工作經(jīng)驗(yàn)后,都會(huì)形成自己一套做客戶的方法,這是我們今天所講的做客戶的模式。做大客戶的模式會(huì)因行業(yè)、產(chǎn)品、客戶群體的不同而采取相應(yīng)的銷售模式。但如何全部概括起來呢?通常我們運(yùn)用方法最多的有兩種類型,一種是專家型大客戶經(jīng)理,這類主要是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。另一種為關(guān)系型大客戶經(jīng)理,這類主要找到客戶決策人后同對(duì)方發(fā)生各種關(guān)系。前者需要產(chǎn)品專業(yè)能力,后者需要人際應(yīng)酬能力。接下來是找各自己對(duì)頻道的客戶群體,這點(diǎn)非常關(guān)鍵,找對(duì)了則事半功倍,找錯(cuò)了事倍功半,因?yàn)檎义e(cuò)了,你不調(diào)整自己的銷售風(fēng)格,就得換另一銷售人員或則換另一客戶。必定競爭對(duì)手不等你呀!優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理,通常都三板斧即三兩套搞關(guān)系和一定的產(chǎn)品專業(yè)度。如果產(chǎn)品業(yè)性強(qiáng),大部門公司都會(huì)配置銷售技術(shù)支持,所以做大客戶主要模式,就是要學(xué)會(huì)三兩套搞關(guān)系的方式方法即模式。

 

文章提供:河北九通企業(yè)管理咨詢有限公司

地址:和平東路20號(hào)自由港五金電器燈飾交易中心四層辦公區(qū)

電話:0311-86088633,0311-86088622

傳真:0311-86088633

官網(wǎng):t9681.cn

郵箱:JiuTongguanli@163.com

 

上一篇:尊重員工,關(guān)心員工企業(yè)管理激勵(lì)技巧

下一篇:對(duì)于微信營銷的四點(diǎn)基本判斷認(rèn)識(shí)