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行業(yè)新聞

商業(yè)地產(chǎn)招商實(shí)施前的籌備工作

作者:商業(yè)地產(chǎn)策劃 發(fā)布于:2014-5-18 9:52:47 點(diǎn)擊量:

 招商永遠(yuǎn)是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所有環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵一環(huán),也是最讓開發(fā)商頭疼的一環(huán),它的成敗直接關(guān)系到項(xiàng)目的成敗。但成功招商也并不是無跡可尋的,本文就講述一些招商實(shí)施前的籌備工作。

    招商實(shí)施前的籌備工作分為三大部分:一是市場(chǎng)調(diào)查,包括調(diào)研策劃、調(diào)研計(jì)劃、調(diào)查實(shí)施、形成報(bào)告;二是招商準(zhǔn)備工作,包括業(yè)態(tài)規(guī)劃的確定、招商政策及租金方案、招商工作安排、編制招商方案;三是招商工作的組織與實(shí)施,包括品牌落位、意向客戶的管理、合同簽訂、合同管理、合作條件變更、招商推廣活動(dòng)的組織、考察活動(dòng)。本部分從市場(chǎng)調(diào)查與規(guī)劃定位、租金方案與租賃政策、招商優(yōu)惠政策、招商方案(營(yíng)銷、推廣)和品牌落位圖5大方面介紹招商前期的籌備工作。

一、市場(chǎng)調(diào)查與規(guī)劃定位

    市場(chǎng)調(diào)查,應(yīng)圍繞“招商”這個(gè)核心,達(dá)到三個(gè)目的:了解市場(chǎng)、明確定位、籌備招商。主要內(nèi)容包括:項(xiàng)目商圈調(diào)查;網(wǎng)點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查;項(xiàng)目SW分析:優(yōu)勢(shì)分析(品牌優(yōu)勢(shì)、餐飲優(yōu)勢(shì)、時(shí)間優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)需求),劣勢(shì)分析(商業(yè)氛圍、消費(fèi)力、區(qū)位、競(jìng)爭(zhēng)者、租金、百貨);目標(biāo)客戶調(diào)查,包括客戶分類、客戶名單收集、基礎(chǔ)信息調(diào)查、目標(biāo)客戶分配。

    招商的規(guī)劃定位應(yīng)遵循的三大原則:1、應(yīng)遵守項(xiàng)目整體定位;2、應(yīng)符合項(xiàng)目市場(chǎng)目標(biāo);3、應(yīng)遵守匹配性與特色性。規(guī)劃的主要內(nèi)容:明確樓層主題、明確業(yè)態(tài)配比、明確目標(biāo)客層、明確商家配比。

    二、租金方案與租賃政策

    租金的設(shè)定需要通過多個(gè)方面的調(diào)研和分析對(duì)比后得出,租金體系設(shè)計(jì)主要從租金定價(jià)方法、基準(zhǔn)價(jià)格設(shè)定和收費(fèi)體系來設(shè)定。其調(diào)研的對(duì)象有:項(xiàng)目周邊各大商圈租金水平分析、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、本項(xiàng)目租金水平分析(通過租金水平類比法、以保本保利定價(jià)法來分析),然后結(jié)合本項(xiàng)目定位與特色來確定租金價(jià)格和招商租賃政策。

    三、慣用的招商優(yōu)惠政策

    對(duì)于一些特別需要引進(jìn)的商家(如:主力店、品牌店等),一般都會(huì)有一些慣用的優(yōu)惠政策:
    1. 免租期(包含裝修期):一般免租期按月計(jì)算,從1-36個(gè)月不等,根據(jù)商家要求、項(xiàng)目情況及談判結(jié)果制定; 
    2. 租金標(biāo)準(zhǔn):租金優(yōu)惠主要體現(xiàn)在分階段制定不同的租金標(biāo)準(zhǔn),或給予商家低于正常市值的租金價(jià)格,其水平由雙方共同談判制定;
    3. 租金支付時(shí)間及方式:租金支付時(shí)間有按月、季度、年度等,支付方式有現(xiàn)金、支票、轉(zhuǎn)帳、營(yíng)業(yè)額保底提成、流水提成等多種方式,根據(jù)商家的特點(diǎn)和談判的情況進(jìn)行制定; 
    4. 其他補(bǔ)貼:對(duì)于一些項(xiàng)目培育期過長(zhǎng),而商家無法正常經(jīng)營(yíng)的商業(yè)項(xiàng)目,一般開發(fā)商對(duì)商家會(huì)采取一種保底營(yíng)業(yè)額補(bǔ)貼的方式,讓商家能夠基本保本營(yíng)業(yè); 
    5. 裝修、設(shè)備設(shè)施:有些大型主力店會(huì)對(duì)開發(fā)商提出,由開發(fā)商承擔(dān)部分裝修和設(shè)施設(shè)備等方面的要求,這些條件最終也是由雙方共同談判協(xié)商; 
    6. 其他:對(duì)于一些特殊項(xiàng)目,還有些開發(fā)商會(huì)直接采取加盟的方式,成立專門的經(jīng)營(yíng)公司,加盟品牌自行經(jīng)營(yíng),或與商家共同經(jīng)營(yíng)(對(duì)于操作特別困難的商業(yè)項(xiàng)目,一般采取此種方式的比較多)。

    四、招商方案(營(yíng)銷、推廣)

    一個(gè)有效的項(xiàng)目招商方案,必須從產(chǎn)品、招商思路、營(yíng)銷包裝、全力推廣四大方面去制定詳細(xì)的執(zhí)行方法。
    一、產(chǎn)品分析:優(yōu)化產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品分隔模式,鎖定合理的營(yíng)銷推廣階段,將對(duì)銷售起到極大的促進(jìn)作用。
    二、招商思路工作計(jì)劃:主要從商業(yè)分區(qū)與業(yè)態(tài)定位、招商策略(價(jià)格策略、營(yíng)銷包裝策略)兩大方面來制定。作為銷售的輔線,良好的招商蓄勢(shì),對(duì)于銷售將起到相輔相成的作用。
    三、營(yíng)銷推廣工作計(jì)劃:主要包括營(yíng)銷策略、策劃/包裝策略、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)、合作方案四大方面。良好的營(yíng)銷策略將使品牌與產(chǎn)品的價(jià)值得到提升,并提高項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力,確立項(xiàng)目的獨(dú)立性;在基礎(chǔ)推廣的氛圍營(yíng)銷基礎(chǔ)上,有針對(duì)性地在目標(biāo)客戶群中引爆,釋放準(zhǔn)客戶。

    招商工作是一個(gè)龐大、繁瑣而艱巨的系統(tǒng)性任務(wù),其中的環(huán)節(jié)更是繁雜細(xì)密。所以前期的準(zhǔn)備籌劃工作至關(guān)重要,只有做好準(zhǔn)備后期的招商才能游刃有余。

2013年7月8日,萬眾期待的塔壇國(guó)際商貿(mào)城首次推出服裝類黃金旺鋪全城綻放!選鋪現(xiàn)場(chǎng)人氣鼎沸,氣氛熱烈,近兩千人選鋪定鋪,火爆程度令人嘆為觀止。40元/㎡/月震撼低價(jià),交一年租金免兩年租金的超強(qiáng)優(yōu)惠讓商戶朋友們欣喜不已,除了吸引來市區(qū)眾多服裝批發(fā)戶外,更有不少?gòu)闹苓吙h市趕來的經(jīng)營(yíng)戶紛紛加入到了此次搶鋪大戰(zhàn)中。
1小時(shí)搶鋪300多間,已經(jīng)排上號(hào)的商戶不懼酷熱,在等待區(qū)翹首期盼著能自己能盡快選到一個(gè)好鋪位。商貿(mào)城此次形成近兩千家商戶熱搶的局面絕非偶然,從凌晨5點(diǎn)就有商戶在選鋪點(diǎn)門口等待排號(hào)了,正式進(jìn)入排號(hào)搶鋪階段,已是人頭攢動(dòng),近千名搶鋪者上演排隊(duì)長(zhǎng)龍,現(xiàn)場(chǎng)氣氛異常火爆。據(jù)統(tǒng)計(jì),選鋪當(dāng)天共定出1600間生財(cái)旺鋪,招商選鋪活動(dòng)仍將持續(xù)高溫進(jìn)行中。
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