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招商永遠(yuǎn)是商業(yè)地產(chǎn)項目所有環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵一環(huán)，也是最讓開發(fā)商頭疼的一環(huán)，它的成敗直接關(guān)系到項目的成敗。但成功招商也并不是無跡可尋的，本文就講述一些招商實(shí)施前的籌備工作。
招商實(shí)施前的籌備工作分為三大部分：一是市場調(diào)查，包括調(diào)研策劃、調(diào)研計劃、調(diào)查實(shí)施、形成報告；二是招商準(zhǔn)備工作，包括業(yè)態(tài)規(guī)劃的確定、招商政策及租金方案、招商工作安排、編制招商方案；三是招商工作的組織與實(shí)施，包括品牌落位、意向客戶的管理、合同簽訂、合同管理、合作條件變更、招商推廣活動的組織、考察活動。本部分從市場調(diào)查與規(guī)劃定位、租金方案與租賃政策、招商優(yōu)惠政策、招商方案（營銷、推廣）和品牌落位圖5大方面介紹招商前期的籌備工作。
一、市場調(diào)查與規(guī)劃定位
市場調(diào)查，應(yīng)圍繞“招商”這個核心，達(dá)到三個目的：了解市場、明確定位、籌備招商。主要內(nèi)容包括：項目商圈調(diào)查；網(wǎng)點(diǎn)及競爭對手調(diào)查；項目SW分析：優(yōu)勢分析（品牌優(yōu)勢、餐飲優(yōu)勢、時間優(yōu)勢、市場需求），劣勢分析（商業(yè)氛圍、消費(fèi)力、區(qū)位、競爭者、租金、百貨）；目標(biāo)客戶調(diào)查，包括客戶分類、客戶名單收集、基礎(chǔ)信息調(diào)查、目標(biāo)客戶分配。
招商的規(guī)劃定位應(yīng)遵循的三大原則：1、應(yīng)遵守項目整體定位；2、應(yīng)符合項目市場目標(biāo)；3、應(yīng)遵守匹配性與特色性。規(guī)劃的主要內(nèi)容：明確樓層主題、明確業(yè)態(tài)配比、明確目標(biāo)客層、明確商家配比。
二、租金方案與租賃政策
租金的設(shè)定需要通過多個方面的調(diào)研和分析對比后得出，租金體系設(shè)計主要從租金定價方法、基準(zhǔn)價格設(shè)定和收費(fèi)體系來設(shè)定。其調(diào)研的對象有：項目周邊各大商圈租金水平分析、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、本項目租金水平分析（通過租金水平類比法、以保本保利定價法來分析），然后結(jié)合本項目定位與特色來確定租金價格和招商租賃政策。
三、慣用的招商優(yōu)惠政策
對于一些特別需要引進(jìn)的商家（如：主力店、品牌店等），一般都會有一些慣用的優(yōu)惠政策：
1. 免租期（包含裝修期）：一般免租期按月計算，從1-36個月不等，根據(jù)商家要求、項目情況及談判結(jié)果制定；
2. 租金標(biāo)準(zhǔn)：租金優(yōu)惠主要體現(xiàn)在分階段制定不同的租金標(biāo)準(zhǔn)，或給予商家低于正常市值的租金價格，其水平由雙方共同談判制定；
3. 租金支付時間及方式：租金支付時間有按月、季度、年度等，支付方式有現(xiàn)金、支票、轉(zhuǎn)帳、營業(yè)額保底提成、流水提成等多種方式，根據(jù)商家的特點(diǎn)和談判的情況進(jìn)行制定；
4. 其他補(bǔ)貼：對于一些項目培育期過長，而商家無法正常經(jīng)營的商業(yè)項目，一般開發(fā)商對商家會采取一種保底營業(yè)額補(bǔ)貼的方式，讓商家能夠基本保本營業(yè)；
5. 裝修、設(shè)備設(shè)施：有些大型主力店會對開發(fā)商提出，由開發(fā)商承擔(dān)部分裝修和設(shè)施設(shè)備等方面的要求，這些條件最終也是由雙方共同談判協(xié)商；
6. 其他：對于一些特殊項目，還有些開發(fā)商會直接采取加盟的方式，成立專門的經(jīng)營公司，加盟品牌自行經(jīng)營，或與商家共同經(jīng)營（對于操作特別困難的商業(yè)項目，一般采取此種方式的比較多）。
四、招商方案（營銷、推廣）
一個有效的項目招商方案，必須從產(chǎn)品、招商思路、營銷包裝、全力推廣四大方面去制定詳細(xì)的執(zhí)行方法。
一、產(chǎn)品分析：優(yōu)化產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品分隔模式，鎖定合理的營銷推廣階段，將對銷售起到極大的促進(jìn)作用。
二、招商思路工作計劃：主要從商業(yè)分區(qū)與業(yè)態(tài)定位、招商策略（價格策略、營銷包裝策略）兩大方面來制定。作為銷售的輔線，良好的招商蓄勢，對于銷售將起到相輔相成的作用。
三、營銷推廣工作計劃：主要包括營銷策略、策劃/包裝策略、營銷節(jié)點(diǎn)、合作方案四大方面。良好的營銷策略將使品牌與產(chǎn)品的價值得到提升，并提高項目的競爭力，確立項目的獨(dú)立性；在基礎(chǔ)推廣的氛圍營銷基礎(chǔ)上，有針對性地在目標(biāo)客戶群中引爆，釋放準(zhǔn)客戶。
招商工作是一個龐大、繁瑣而艱巨的系統(tǒng)性任務(wù)，其中的環(huán)節(jié)更是繁雜細(xì)密。所以前期的準(zhǔn)備籌劃工作至關(guān)重要，只有做好準(zhǔn)備后期的招商才能游刃有余。
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